عادات سيئة لمسؤلي البيع – يجب العمل علي التخلص منها

كيفية كسر العادات السيئة

لكسر العادات السيئة ، ابدأ بتحديد السلوك الذي تريد تغييره وتحديد ما الذي يحفز هذا السلوك. ثم قم بإنشاء خطة محددة لتغيير السلوك ، واطلب من شخص ما أن يحاسبك. وأخيرا ، مكافأة نفسك عندما تنجح.

بعد يوم طويل من مكالمات المبيعات ، والتعامل مع مليون خطوة حسابية للتقييم الفرص المستقبلية ، وإدخال البيانات علينظام CRM وكأنها لا تنتهي أبدا – من السهل على مسؤلي المبيعات أن ينزلقوا إلى عادات العمل السيئة. بعض أسوأ سلوكياتنا لا تبدو سيئة على السطح. ومن خلال الطيران تحت الرادار ، يمكن أن تبدأ في التأثير السيئ على أدائنا ثم تصبح عادة قبل أن ندرك ذلك.

ما هي عادة العمل؟

عادات العمل هي أنماط السلوك العادية التي تظهر في وظيفتك أو مكان العمل.

إن الوصول المستمر إلى المكتب في وقت متأخر ، ووضع قائمة مهام في بداية كل أسبوع ، واستخدام مكتب دائم ، كلها أمثلة على عادات العمل.

1. جلد الذات

كل من يعمل في مجال المبيعات ، يواجه الرفض كل يوم. إذا كنت معتادًا على رؤية كل “لا” بمثابة فشل ، فستنتهي سريعًا. بدلا من ذلك ، يجب عليك التفكير وإعادة تعريف ما يعنيه الفشل. احتفظ بمستند أو ملف مخصص للفشل ، وقم بتضمين الدرس الذي تعلمته من كل مرة فشلت فيها – أو اعتقدت أنك فشلت.

عندما تواجه يومًا صعبًا ، ابحث في هذا الملف وافتخر بالأخطاء التي ارتكبتها وكيف أنك تجاوزتها. قد تندهش من التأثير الإيجابي الذي أحدثته إخفاقاتك في حياتك المهنية. بعد كل شيء ، ما لا يقتلك يجعلك أقوى.

2. لازم أعرف كل حاجة

يعتقد العديد من مندوبي المبيعات (وخصوصا الجدد) أنهم بحاجة إلى الحصول على جميع الإجابات. هذه عادة رهيبة للدخول. ستفرغ زملائك في العمل ، وقد تعطي معلومات مضللة لعملائك.

عندما لا تعرف إجابة ، امتنع عن الاجابة وأقول ، “هذا سؤال عظيم. لا أجد جوابًا لك في الوقت الحالي ، ولكن سأعود إليك في أقرب وقت ممكن. “إن طلب زملائك في العمل للحصول على المساعدة والنصيحة هو طريقة رائعة لبناء العلاقة ، وستتعلم مرات أسرع مما كنت لوحدك.

لا أعرف من أين أبدأ؟ اجعله هدفًا لطرح سؤال واحد لزميل عمل مختلف كل يوم.

3. احتفظ بالافكار الجيدة لنفسك

إحتفاظك لنفسك بالافكار الجيدة والافكار الجديدة – هو الوجه الاخر لتصرفك أنك لا تحتاج إلى مساعدة من الآخرين وبالتالي فأنت ترفض تقديم المساعدة عندما يحتاج زملاؤك في العمل إلى نصيحة. إن احتفاظك لنفسك بالحلول والافكر الجيدة في مجال المبيعات (وفي الحياة بشكل عام) هو تصرف أناني – ويجعلك تبدو بارانويا.

كثير من مسؤلي ومندوبي المبيعات يعتقدون أنهم بحاجة إلى عمل نجاح مثير Splash بأنفسهم دون تدخل من أحد لكن الاتجاه العام في العالم كله هو “روح الفريق”.

4. تجنب التنقيب عن فرص جديدة

عندما تكون صفقة البيع على وشك الانتهاء ، فجأة تضيع قدرة البائع علي الرؤية أو تضيق الرؤيةفي كثير من الأحيان ويفقد مسار كل شيء آخر يحدث. في الوقت الذي يسهل فيه تبني هذا السلوك ، فإن إيقاف التنقيب عن فرص بيعية جديدة Prospecting إلى أن يتم إغلاق هذه الصفقة (سواء بالنجاح أو الفشل)  تكتشف أنك رجعت مرة أخري إلي حالة (التمثال) أي حالة التجمد عن النشاط لأنك بدأت تكتشف أنه لا يوجد لديك أي صفقات أخري وأن صندوق المبيعات المتوقعة : فارغً تمامًا.

5. تقديم العرض بسرعة كبيرة

وصل إليك اتصال من عميل مرتقب Lead وهو مهتم جدا بالمنتج و لديه فكرة واضحة عن المواصفات وخلافه ، ولذلك : لماذا تضييع الوقت والجهد في  الأسئلة الاسكتشافية؟ نضرب علي الحديد وهو سخن و نعمل لهم عرض بسرعة ، أليس كذلك؟

إنتبه:  “يتم كسب الفرص البيعية أوفقدها في وقت مبكر من عملية البيع. وأن تخطي المراحل  يضمن الخسارة”.

إذا لم يقم مسؤل أو مندوب البيع بعمل استكشاف مناسب ، فقد تسيء فهم احتياجات العميل وتفشل في تكييف عرضك وفقًا لذلك. إذا كنت لا تهتم بالحصول على إجماع من جميع أصحاب المصلحة المعنيين ، فإن أحد قادة الأعمال الذين لا يرون القيمة في منتجك أو خدمتك قد تغلق الصفقة في مراحلها النهائية.

٦. الاستخسار (التقتير) في البحث

لا يوجد مسؤلي أو مندوبي مبيعات يحبون الأعمال المكتبية مثل تنظيم المستندات والملفات وإدخال بيانات علي نظام CRM وغيره وطبعا لا تستطيع أي شركة أن تستمر في أدائها بدون هذه الأعمال. ولكن عندما نعتمد على هذه الأدوات بكثافة ، فإننا نفوت على تقديم تجربة مخصصة لعملائنا المحتملين أكثر ملاءمة لاحتياجاتهم.

٧. البيع لأي حد

مفيش مشكلة و من غير كسوف إنك تعترف أن فيه عميل محتمل Lead بس انت مش مناسب لهم . مثلا إذا كان المنتج مخصص للمؤسسات أو للشركات التجارية وذهبت لمحاولة بيعه إلى متجر محلي صغير، فأنت تهدر وقتك ووقتك – ببساطة لا يحتاجون إليه إلي جانب أنهم لا يستطيعون تحمل العرض الخاص بك

من المغري أن تستحوذ على كل الفرص المحتملة التي تأتي في طريقك. لكن الوقت الذي تقضيه في الفرص السيئة يجعلك تبتعد عن قدرتك على متابعة الفرص الجيدة. ركزفي العملاء المحتملين الذين يتطابقون بشكل وثيق مع ملف التعريف المثالي لشركتك ، وكن على استعداد للتخلص من البقية.

8. إفتقاد الهدف

كن مباشرًا وهادفًا في كيفية بناء حياتك وقضاء أيامك. كثير من مسؤلي ومندوبي المبيعات يسمحون للأيام والظروف أن تملي عليهم ما يفعلونه لأنهم ببساطة لم يحددوا أهدافهم ولم يراجعوها كل يوم وكل أسبوع و كل شهر وكل سنة

تذكر أن حصة البيع المفروضة عليك ليست هدفًا شخصيا لك أنت ، ولكنه هدف شخص آخر تم تعيينك لتحقيقه.

ضع أهدافًا تساهم في نموك المهني ، واعثر على الأشخاص الذين سيساعدونك في تطوير المهارات التي تحتاجها لتحقيق هذه الأهداف.

٩. الشكاء البكاء

معظم مسؤلي ومندوبي المبيعات دائمي الشكوي من جودة المبيعات سواء في حجم المبيعات أو هامش الربح أو تصرفات المنافسين … الخ

توقف عن ذلك. و تحمل المسؤولية عن أداء مبيعاتك وتطوير علاقات أفضل مع التوقعات الخاصة بك.