طرح الأسئلة بشكل فعال هو مهارة يجب إتقانها

طرح الأسئلة بشكل فعال – بمعني طرح النوع المناسب من الأسئلة في الوقت المناسب وبطريقة مناسبة للموقف ككل –  مهارة يجب عليك إتقانها للحصول على المعلومات الحيوية اللازمة لبناء خطة شاملة لعميلك على نحو فعال. تتضمن هذه العملية نوعين من الأسئلة.

الأسئلة المفتوحة

الأسئلة المفتوحة – أو الأسئلة ذات النهايات المفتوحة – Open-Ended Questions يتم استخدام الأسئلة المفتوحة للحصول على معلومات حول شعور العميل ، أو رأيه أو معلومات ومعرفه العميل حول موضوع معين.

هذا النوع من الأسئلة يشجع العميل على تقديم إجابة جوهرية من خلال الاسترسال في الحديث لشرح الموضوع وليس مجرد الاجابة بنعم أو لا.

وعلاوة على ذلك ، فإن الأسئلة المفتوح تنقل التحكم في المحادثة إلى العميل والحث علي الكلام ، وهي طريقة أقل خطورة لجمع المعلومات ؛ ويساعد على تطوير الثقة مع العميل. مثال على هذا النوع من الأسئلة هو “وما هي خطة عملك في خمس سنوات؟”

الأسئلة المغلقة

الأسئلة ذات النهايات المغلقة – Close-Ended Questions  تهدف إلى الحصول على استجابة سريعة وثابتة ، مثل “نعم” أو “لا” وذلك لتأكيد المعلومات التي تم جمعها من الأسئلة المفتوحة المسبقة التي طلبتها سابقاً.

مثال للسؤال المغلق هو: “هل من المهم بالنسبة لك مصدر رأس المال لبدء المشروع الخاص بك؟”

على الرغم من أن استخدام هذه التقنيات المهارية قد يبدو منطقياً ، إلا أن العديد من الناس لا يستخدمونها عند التعامل مع العملاء والاعتماد على مهاراتهم التقنية بدلاً من ذلك.